Nejvíc chyb ve financích dělají lidé u životního pojištění, tvrdí zakladatel fintechové aplikace Orbi Jakub Škrabánek. Buďto si jim kryjí nesmysly, jako je běžná zlomenina, nebo platí skryté poplatky. „Smutným rekordmanem byl klient, který za svou smlouvu zaplatil 58 procent z investované částky na poplatcích,“ říká v rozhovoru.
Orbi označujete jako aplikaci. V ní mohou uživatelé nakupovat služby. Jaký je její obchodní model?
Aplikace je zdarma, stejně jako všechny služby, které nabízí. Naše příjmy jdou z provizí bank a pojišťoven, jejichž finanční produkty v rámci Orbi nabízíme. V tomto směru jsme podobní srovnávačům pojištění nebo finančním poradcům. Jediná další alternativa je nechat si platit za používání appky, ale pro klienta by to bylo jen dražší. Orbi by v takovém případě fungovalo úplně stejně jako teď.
V čem vidíte hlavní rozdíl mezi vámi a finančními poradci?
V tlaku na prodej. V Orbi nám nevadí, když klient klidně několik let v kuse využívá aplikaci denně, aniž by si cokoliv sjednal. Kontroluje smlouvy, kalkuluje si nabídky bank, sleduje finanční zdraví a podobně. Skoro nic nás to nestojí. Pokud si s poradcem dáte tři schůzky a neuvidí z vás ani korunu, pravděpodobně vám už telefon nezvedne. Nemůže si dovolit trávit čas s klienty zadarmo. Z toho vychází všechny problémy tohohle odvětví a mizerná reputace obecně. Prodej nevýhodných nebo nevhodných produktů, problematické prodejní taktiky, nátlak. Nechali jsme si na tohle téma zpracovat studii a 48,7 procent žen uvedlo, že na osobní schůzce pociťují nátlak ze strany poradce. To je naprosto šílené.
Výhodou je, že člověk se rozhoduje sám a nerozhoduje za něj někdo, kdo je motivovaný provizí. Není ale už svět financí tak složitý, že většina lidí potřebuje poradit?
Většina lidí jednoznačně potřebuje poradit. Proto Orbi od začátku stavíme tak, aby před sebou klient nikdy neměl volbu, které nerozumí. A když už se na něco potřebuje zeptat nebo poradit, stačí zvednout telefon nebo napsat. Naši poradci ale mají fixní plat. Proto nehrozí, že by třeba neměli na složenky, když vám teď hned něco neprodají. Vlastně jsou taková poslední možnost, když klientovi nestačí online řešení. Svět velkých mezinárodních financí možná složitý je, ale svět běžných rodinných financí není žádná velká věda. Zkoušky z finančního poradenství jsou svou obtížností na úrovni několika maturitních otázek.
Pokud posuzujete staré smlouvy, kde dělají lidé největší chyby?
Největší chyby jsou jednoznačně u životního pojištění, kde je to vždy chyba poradce, protože klient si smlouvu určitě sám nenastavil. Především u investičního životního pojištění klienti často přichází o desítky tisíc korun na skrytých poplatcích. Smutným rekordmanem byl klient, který za svou smlouvu zaplatil 58 procent z investované částky na poplatcích. Další kategorií jsou smlouvy, které kryjí nesmysly. Životní pojištění má v první řadě ochránit rodinu před spaním pod mostem, když vám jedna diagnóza obrátí život vzhůru nohama. Na zlomenou nohu je lepší finanční rezerva na spořáku. Bohužel, zrovna na ty zlomené nohy se pojistky prodávají snáz.
Nemá ale každý člověk trochu jiné preference?
Teoretický ideál závisí na pojistné matematice a poradenské metodice, ne na preferencích. Nicméně poslední slovo je vždycky na klientovi. Námi navržená řešení může libovolně měnit a upravovat, pokud chce. Ale naše původní doporučení to nemění.
Jak kontrolujete smlouvy průběžně?
Nejdřív je potřeba si potvrdit, co se od minule změnilo. Má klient stejný příjem, stejnou práci? Další děti? Přestěhoval se? Stouply ceny nemovitostí? Zvedla pojišťovna ceny pojistného? Aplikace se sama ve správný čas přihlásí a klient buď údaje upraví, nebo nechá, jak jsou. Pak znovu přepočítáme optimální krytí. A rovnou ukážeme klientovi, jak by vypadala nová smlouva od různých pojišťoven. Pokud má klient pocit, že dává smysl například přejít k nové pojišťovně, sjedná si ji na pár kliknutí. A do e-mailu mu přistane rovnou i s výpovědí stávající pojistky. U pojištění auta a majetku se takhle přihlásíme vždy před výročím smlouvy. U životního pojištění pak jedenkrát ročně.
Jaká je pro vás kritická masa klientů, abyste byli ziskoví?
Přibližně 50 tisíc uživatelů. Záleží i na faktorech, na které vliv nemáme. Například kdy úrokové sazby hypoték klesnou natolik, aby si Češi mohli dovolit kupovat nemovitosti.
Například u investic existuje dnes obrovská nabídka. Je podle vás dobré ji klientům zpřístupnit, nebo ten investiční vesmír zúžit, aby se v něm mohli vůbec vyznat?
Nechceme klienta zahltit možnostmi, takže se zaměřujeme na pasivní investování. To samo o sobě ten investiční vesmír redukuje. Taky se vyhýbáme všem vzrušujícím investičním příležitostem. Ty většinou končí velkým rozčarováním nebo u soudu. Určitě časem přidáme možnosti investování do nemovitostí. To vhodně doplní dluhopisová a akciová ETF portfolia, která máme v nabídce nyní.
Jaký je váš cíl?
Náš cíl je každé domácnosti v Česku nabídnout ty nejvýhodnější finanční služby. Klienti dosud byli v nevýhodě. Nikdy neměli v ruce ten správný nástroj, jak rozeznat dobrou nabídku od špatné.
Jsou vašimi soupeři spíš poradci,nebo finanční instituce jako banky, které také dnes hovoří o poradenství?
Naši soupeři jsou spíš poradci. Banky sice o poradenství hovoří a poradit umí, ale třeba pojištění mívají většinou jen od jedné pojišťovny, ideálně z té samé skupiny. A s hypotékou vás taky ke konkurenční lepší nabídce nepošlou. Poradci toho sice umí víc, ale zase chybí záruka kvality ze strany některých firem, pro které pracují. Někteří se například nezdráhají prodávat riskantní dluhopisy, investiční letadla a další produkty, které nedávají smysl. Když to praskne, firma se od toho distancuje a vypoví nepoctivému poradci smlouvu. Ten pak přejde do jiného dresu a jede se dál. A uhlídat to nejde ani při nejlepší vůli, protože klient zkrátka jedná na základě důvěry v konkrétního poradce.
Dá se o vás hovořit jako o robo advisory, tedy něco jako digitální poradce, nebo se vidíte úplně jinak?
Robo advisory vystihuje Orbi celkem přesně.
Proč jsou smlouvy podle vás neplatné?
Jsou neplatné podle tisíců rozhodnutí soudů. Kdyby tady existoval institut hromadných žalob, tak je to dávno vyřešeno podobně jako v Nizozemsku. Hodně to zjednoduším. Zaprvé jste jako klient proti pojišťovně neměl jednoduché a nemohl zjistit výši poplatků, které skutečně budete platit. Zadruhé, až po uzavření smlouvy přibyly poplatky, které se podařilo soudům zjistit až po řadě let. A zatřetí, pojistné plnění bylo často tak malé, že jste na pojistném zaplatil víc, než kolik jste v případě pojistné události mohl dostat. Čili to nebylo pojištění. A těch problémů bylo mnohem víc. Dlužno dodat, že se to netýkalo zdaleka jen Česka.
Jak je možné, že to takto roky fungovalo?
Zaprvé to bylo velké lobby ze strany pojišťoven. Svůj podíl na tom má i minulé vedení České národní banky především v oblasti pojišťovnictví a konečně nefungoval finanční arbitr a ministerstvo financí. Finanční arbitr má ze zákona rozhodnout do 90 dnů, ale trvalo to mnohdy roky. Já jsem byl odpovědný za ochranu spotřebitele na Energetickém regulačním úřadu, ale za tohle bych dostal výpověď na hodinu.
Jak velký je tedy problém s IŽP?
V tuto chvíli existují asi dva miliony aktivních smluv a dalších až deset milionů smluv již ukončených. Klienti si za ně každý rok mohou snížit daňový základ o 24 tisíc korun a další stovky tisíc až miliony korun je to u firem. Závazek jednoho člověka za čerpání na neplatných pojistných smlouvách je za deset let 144 tisíc korun, u firmy se sto takovými zaměstnanci je to za stejné období přes 7,5 milionu.
Bude se to týkat jenom jednotlivců anebo i firem?
Některé případy už proběhly, navíc podle našich informací hospodářský výbor dostal už v roce 2021 od ministerstva financí dopis, že budou přezkoumávat platnost těchto smluv plošně. Stát to pak vymůže velmi rychle. Lidé a firmy budou ale muset peníze požadovat po pojišťovnách.
Ale chce to stát vymáhat?
Už v roce 2021 to ministerstvo financí potvrdilo a od té doby to zkoumá. Podle našich informací se tomu věnuje Komora daňových poradců. Hospodářský výbor Poslanecké sněmovny to považuje za vážný problém, mluvíme tu o desítkách miliard korun každý rok. Navíc teď v legislativním procesu prochází tzv. Dlouhodobý investiční produkt, kterým podle všech indicií nahrazují pojišťovny právě produkt investičního životního pojištění a pokusí se přemluvit klienty, aby tím neplatné smlouvy převedly jinam.